Как малому бизнесу самостоятельно вычислить нерентабельные товары

Чтобы понять, какие товары приносят реальную прибыль, а какие — только занимают место на складе и требуют расходов на хранение, не нужно нанимать дорогого бизнес-аналитика или внедрять сложные ERP-системы. Достаточно свести данные из CRM и системы учета в одну таблицу и применить базовый подход к анализу маржинальности и оборачиваемости. Многие предприниматели совершают ошибку, опираясь только на «общую выручку»: товар может продаваться активно, но приносить копейки после вычета логистики, маркетинга и стоимости хранения. В этой статье разберем, как выявить балласт в ассортименте усилиями команды и перенаправить ресурсы на товары, которые действительно кормят бизнес.

Почему «интуиция» и суммарная выручка подводят

Распространенная ловушка — оценивать успех товара по его обороту в денежном выражении. Представьте: один товар продается на 5000 BYN в месяц, а другой — на 2000 BYN. На первый взгляд, первый важнее. Однако если у первого товара наценка составляет 5%, а у второго — 40%, ситуация меняется кардинально. Высокий оборот без достаточной маржи — это работа ради работы.

Проблема усугубляется, если товар лежит на складе долго. Каждый день хранения — это ваши деньги, замороженные в картоне и пластике. Если позиция оборачивается медленно (например, продается по одной штуке в квартал), она занимает полку, за которую вы платите аренду, требует инвентаризации, учета и внимания менеджеров. В итоге такая «популярная» позиция может приносить чистый убыток даже при положительной наценке.

Как рассчитать эффективность товара на коленке

Вам понадобится три типа данных. Выгрузите их из 1С или CRM за последние 6 месяцев: объем продаж (в штуках), себестоимость (цена закупки + доставка) и цена реализации. Далее важно учесть два скрытых фактора: стоимость продвижения (рекламный бюджет на категорию) и стоимость хранения.

Самый простой способ — составить простую таблицу. Разделите товары на четыре группы по матрице «Маржа / Скорость продаж»:

Если вы видите, что товар попадает в категорию «Балласт», не спешите сразу выбрасывать его на свалку. Возможно, этот товар нужен для ассортимента («чтобы было»). Но если он не несет маркетинговой ценности и не помогает продавать другие позиции, держите его в минимальном количестве или уберите вовсе.

Какие товары «вытягивают» деньги из бизнеса

Помимо очевидных цифр, существуют скрытые расходы. Посмотрите на процесс работы с возвратами и браком. Есть ли товары, которые клиенты возвращают чаще других? Если у вас 3% возвратов по конкретной позиции — это сигнал повременить с будущими закупками. Расходы на обработку возврата (логистика, время менеджера на звонок, переоформление документов) часто перекрывают всю прибыль от продажи этого товара.

Также проверьте трудозатраты. Если для продажи одного вида товара менеджеру приходится объяснять клиенту сложные технические детали, тратить по 20 минут на чат или звонок, а маржа с товара составляет 10-15 рублей — это убыток. Стоимость времени вашего сотрудника дороже.

Иногда товар не продается не потому, что он плохой, а потому что вы теряете клиентов на этапе оформления заказа. Если сайт работает медленно или карточки товаров сложно найти, проверьте инфраструктуру. Иногда стоит провести технический SEO-аудит сайта, чтобы исключить внешние причины отсутствия продаж. Если с сайтом всё в порядке, но товар все еще не уходит, пора пересмотреть закупочную стратегию.

Типичные ошибки при анализе ассортимента

Предприниматели часто совершают одни и те же действия, которые искажают реальную картину. Вот список того, чего стоит избегать:

• Считать только «грязную» прибыль. Если вы не учитываете затраты на хранение, электроэнергию на складе или курьерскую доставку, вы слепы.
• Пытаться распродать всё разом. Скидки на весь залежалый товар могут «убить» ваш средний чек. Лучше использовать аккуратные механики, например, внедрить подписку в интернет-магазине, чтобы привязать клиента к покупкам более ходовых позиций.
• Держать широкий ассортимент «на всякий случай». Чем больше разных товаров, тем сложнее навести порядок в складском учете.
• Игнорировать сезонность. Сравнивать продажи купальников в декабре и июне — бессмысленно. Анализируйте периоды сопоставимой активности.
• Забывать про коммуникацию. Клиент может не покупать товар, потому что не знает о нем. Иногда для оживления продаж помогает простая рассылка по базе. Для таких задач в Беларуси удобно использовать проверенные инструменты, например, RocketSMS.

Автоматизация: когда пора подключать ИИ или CRM

Когда в каталоге становится больше 50–100 позиций, анализировать их в Excel вручную — прямой путь к ошибкам. Сейчас задача мониторинга остатков и выявления неликвидов решается на уровне встроенных отчетов в CRM-системах. Они умеют подсвечивать товары, которые не продавались дольше 30, 60 или 90 дней.

Если используете Битрикс24 или AmoCRM, настройте отчеты по складским остаткам. Современные инструменты позволяют автоматизировать процесс: система сама пришлет уведомление менеджеру, если товар залежался, или предложит выставить на него скидку. Это освобождает голову от рутины и позволяет фокусироваться на стратегии — поиске поставщиков с лучшими условиями и развитии тех категорий, которые растут.

Важно помнить: ни один инструмент не примет решение за вас. ИИ-агенты и автоматические отчеты лишь подсвечивают цифры. Решение «покупать или нет» всегда остается за владельцем бизнеса или категорийным менеджером.